Wer Vertrieb macht, vertreibt.
Zuerst Produkte, dann die Kunden und zum Schluss die Mitarbeiter.
Ulrich Zimmermann
 

Zuerst die Produkte. Dann die Kunden. Zum Schluss die Mitarbeiter.

Was würde wohl der gute F.W. Raiffeisen denken, wenn er sich die gelebte VertriebsDruckKultur in den meisten genossenschaftlichen Banken anschauen würde?

Von seiner Vision von Hilfe zur Selbsthilfe sind wir meilenweit entfernt. Viele Banken werden nur noch von der Angst des eigenen Versagens angetrieben.

Unternehmer und BankBerater haben vergessen, wer die eigentlichen Inhaber der Bank sind.

Der FörderAuftrag wurde ohne SatzungsÄnderung zum VertriebsAuftrag.

Jetzt in und nach der Krise wird es offensichtlich:
Banken haben keine Zeit,
sich um den Erfolg ihrer Mitglieder/Inhaber zu kümmern.
Sie kämpfen an internen Baustellen um ihr eigenes Überleben. Oder etwa nicht?

Es ist an der Zeit,
Kunden wieder als BankInhaber zu sehen,
sie zu Entscheidungen zu begleiten und
sie Kaufen zu lassen statt ihnen etwas verkaufen zu wollen. 

Es ist höchste Zeit,
den KundenNutzen als Grundlage für den Ertrag in den Vordergrund stellen!

HinterGrund:

Seit meiner frühen Jugend bin ich unternehmerisch schon im elterlichen Großhandel engagiert unterwegs. Seit über 40 Jahren. Seit 25 Jahren als Trainer. Ich habe hunderte BeraterInnen persönlich in über 5.000 Gesprächen mit deren UnternehmensKunden begleitet.

Die meisten sind extrem froh, wenn wir den Druck rausnehmen, Sinn stiften und sie sich den Wert ihrer Beratung für ihre Kunden einmal bewusst machen.

Es ist einfach gut, wenn man sich auf das konzentrieren kann, was einem am meisten Freude macht. Menschen helfen anderen gerne mit ihrer Expertise beim Treffen von wichtigen Entscheidungen. Lassen wir sie das einfach gut machen, statt sie mit immer neuen VertriebsImpulsen dauerhaft an der eigenlichen Arbeit zu hindern.

Wenn Berater sich auf den KundenNutzen konzentrieren, können sie die Unternehmer einfach die passenden Lösungen kaufen lassen. Diese Lösungen sind immer größer und ertragreicher, als die bisher angebotenen EinzelProdukte plus ein wenig gequältes CrossSelling.

Im Wesentlichen liegt es an der FührungsKultur: Führst du über gestifteten KundenNutzen im Sinne des FörderAuftrags? Oder führst Du über nicht verkaufte Produkte im Sinne des VertriebsAuftrags?
Du gestaltst Deine eigene Kultur. Druck oder Sog? Es liegt an Dir. Du hast immer die Wahl.

Bitte bildet keine
"Druck"-VERKÄUFER mehr aus!

​EntscheidungsHelfer, EinkaufsBerater, KaufBerater, Rücken-frei-Halter, Kopf-frei-Halter arbeiten mit "Sog" -

sie verstehen und lassen Lösungen kaufen, die zu 100% dem Ziel des Unternehmers dienen.

""Making money". "Vertrieb machen". "Zielgruppen entwickeln."????

Hinter diese Begriffe muss man heute dringend mehr als ein paar Fragezeichen machen. Das ist HardCore Vetrieb aus den 80zigern. Völlig anachronistisch. Wer will das denn noch?

Die Zeiten ändern sich. Solche Denk- und Handlungsweisen sind nicht mehr zeitgemäß.

Druck erzeugt GegenDruck. Die Zahlen sprechen für sich:

Nur 11% der Mitarbeiter in D sind aktiv engagiert für die Ziele ihres Unternehmens.  

58% machen einfach ihren Job, um Geld zu verdienen.
31%!!! arbeiten aktiv GEGEN ihr Unternehmen, weil sie von ihren Aufgaben, von der SINNlosigkeit ihres Tuns, von der FührungsKultur völlig frustriert sind.
(GallupStudie, jedes Jahr aktuell, mit schlimmer werdenden Zahlen)

Diese Zahlen aus der jährlichen Gallup-Studie sind nachvollziehbar. Woher kommen die hohen Krankenstände, die Frustration und die Abneigung gegen VerkäuferTypen? Die wurden Jahrzehntelang systematisch erzeugt.

Statt über Sinn und Nutzen zu sprechen, die Menschen erhrlich zu beraten und zu guten Entscheidungen zu führen, wurde Druck aufgebaut, nur um das nächste eigene QuartalsZiel zu erreichen und auf der RennListe weiter hoch zu kommen.

Das war nie menschengerecht. Weder für Berater noch für Kunden. Es wird Zeit, eine völlig neue Kultur einzuführen, die am Nutzen aller ausgerichtet ist.

Eine ehrliche Beratung hat einen hohen Wert. Und natürlich muss dieser Wert auch angemessen vergütet werden.

Aufgabe eines guten Beraters - im Sinne eines Entscheidungshelfers - ist es, diesen Wert herauszuarbeiten und erlebbar zu machen.

Aufgabe einer guten Führungskraft ist es, ihre Berater über geschaffene MehrWerte, erzeugten Nutzen und erlebte Begeisterung zu führen.

Druck kann jeder. Sog die wenigsten.

Die Jagd nach schnellen Gewinnen ruiniert die Beziehungen zwischen Führung, Beratern und Kunden. 

Es braucht neue Begriffe, um einer neuen Kultur im Vertrieb auch ein neues Gesicht zu geben.

Manchmal ist es leicht:
Bei einem Reiseunternehmen haben wir den Begriff "Kunden" in "Urlauber" getauscht. Kunden bekamen Leerstände verkauft. Bei Urlaubern sorgen die Berater für eine gute Zeit im Urlaub. Die gesamte Kommunikation wurde wertschätzender. Die ReiseBeraterInnen haben den Sinn ihrer Tätigkeit wieder erkannt, haben mehr Spaß ... und DEUTLICH mehr Erfolg.

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